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工業品營銷咨詢 | 如何打造工業品品牌營銷

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時間:  2019-09-10 瀏覽人數:  0

摘要:

  工業品營銷一直是業內人士廣為關注的焦點博乐彩票|手机app下载,更是這些年來工業品營銷管理者非常困惑及迷茫的課題。所謂工業品是指那些為進一步用于行業生產而購買的產品。因此,消費品和工業品的不同之處在于購買產品的目的不同。工業品是指那些購買者購買后以社會再生產為目的的產品,包括商品和服務博乐彩票|手机app下载。百度百科這樣闡述工業品:“從生產目的的角度,工業品可以分為兩大類:第一類工業中間品博乐彩票|手机app下载,也可以稱為中間型工業品(如原輔材料、零部件等),如閥門、管件、儀表、工具等博乐彩票|手机app下载,以服務于下游工業品企業為目的,但最終的產品可能是工業品也可能是消費品博乐彩票|手机app下载,其中消費品可能是耐用消費品也可能是快速消費品博乐彩票|手机app下载;第二類是最終工業品博乐彩票|手机app下载,主要服務于工業或工程博乐彩票|手机app下载,但亦有可能是民用產品。 根據參與生產過程的程度和價值大小角度也可劃分為材料和部件、資本項目、供應品和服務三大類?!笨傊?,工業品屬于大宗采購類比較貼切和傳統的消費品有著很大的區別。至于,工業品營銷能不能如消費品一樣被更多人關注認可值得營銷專業人士深思和研究。也就是說,工業品營銷在創新模式方面我們該如何思考。多年來博乐彩票|手机app下载,工業品做品牌營銷的可說是鳳毛麟角或者說在理念上很多企業都沒曾想過品牌營銷的事情。傳統工業品營銷思維制約著工業品營銷創新博乐彩票|手机app下载,好比有人調侃“營銷就是吃飯喝酒”但是“營銷并不僅僅是吃飯喝酒”博乐彩票|手机app下载。時勢造英雄沒有什么事情是一成不變的,也沒有一種事物永遠靜止不動的博乐彩票|手机app下载??v觀,人類發展史人世間每一種物種都在進化中。在歷史的長河中有的被無情的淘汰,有的歷盡艱辛得到升華。對于,工業品營銷來說楊海軍認為未來品牌營銷是必然趨勢更是必由之路博乐彩票|手机app下载。沒有品牌知名度的產品是曇花一現,沒有品牌故事的企業是歷史的過客不會留下印記。

  人過留名,雁過留聲你留下了什么博乐彩票|手机app下载?

  幾天前筆者閑暇無事在翻閱報紙時看到了這樣的一個小故事:“明代劉大夏初任廣東右布政使時,在視察錢庫過程中發現了一大筆銀子,便問這是怎么回事。庫吏告訴他,這是上繳朝廷賦稅的余額,自來不入庫賬博乐彩票|手机app下载,歷來布政使都將它據為己有,收入私囊,這已成慣例。前任布政使由于走得匆忙,未來得及將此款銀全部帶走才有此存銀博乐彩票|手机app下载。聽完庫吏所述,面對這堆伸手可得的銀子博乐彩票|手机app下载,劉大夏沉思良久之后,突然自呼其名大聲喊道:“劉大夏呀劉大夏博乐彩票|手机app下载,你平日讀書自省,立志做好人好官,為何在這件事上沉思多時博乐彩票|手机app下载!如此之態,有愧古人博乐彩票|手机app下载,非大丈夫也!”說完博乐彩票|手机app下载,立即命令庫吏將此筆銀子納入公賬,作為官府的正式開銷。在數額不菲的銀兩面前,一向以清廉自律的劉大夏差點亂了方寸博乐彩票|手机app下载博乐彩票|手机app下载。好在他經過短暫的思想斗爭,終于決定臨財不茍,保全了名節”?!叭诉^留名,雁過留聲”,名可以讓人有追求博乐彩票|手机app下载,有目標,但求名而不唯名博乐彩票|手机app下载,方才使名不至于成為額外負擔,才能最終獲得好名聲博乐彩票|手机app下载。人生在世,路過一個地方或者生活工作在一個地方,都要嚴于律己愛惜名譽,就算日后離開了,曾經的鄰居和同事也會念叨你的好博乐彩票|手机app下载,只有如此才能留下好的名聲博乐彩票|手机app下载。

  古往今來歷朝歷代凡是有大作為者都十分看重自己的名節博乐彩票|手机app下载,俗語說人的名,樹的影。放在現實中營銷也是這樣,你的產品如何不是你自己自圓其說。有人說我的產品是高科技是全世界最牛的產品博乐彩票|手机app下载,你的產品好產品牛你底氣是什么。當客戶說:我從未聽說過你的企業和產品,你說的最好依據是什么?你說的最牛參考又是什么?在地攤上買上一根黃瓜是3毛錢在五星級酒店可能售價是30元,同樣是黃瓜但他們的價值不一樣博乐彩票|手机app下载。你的企業名不見經傳你的產品更是山里的野花,你還最好最牛最貴憑什么。你是奢侈品嗎?工業品營銷是不是該反思一下自己,客戶憑什么非要購買你的產品?你的理由是什么?

  在這里筆者給大家分享一個案例,十幾年前我曾在一家做功能糖的企業工作博乐彩票|手机app下载。當時大家對功能糖的認知幾乎是零,可以說很少知道功能糖究竟是何物博乐彩票|手机app下载。在當時那種環境下博乐彩票|手机app下载,如何盡快啟動市場是重中之重。我們的主管領導是一個很有魄力的管理者,經過多次調研論證高屋建瓴的提出了培育、形成、鞏固博乐彩票|手机app下载、發展、擴大五步走戰略,并在業內率先成立了市場部為整個行業發展立下了汗馬功勞。作為國內最早開發功能糖的企業博乐彩票|手机app下载,我們以強烈的社會責任感博乐彩票|手机app下载,主動承擔起科普宣傳與應用推廣的重任,積極倡導醫食同源的消費理念,進企業、參展會博乐彩票|手机app下载,并在《中國食品報》開辦了科普專欄,不斷增強社會認知度。同時,針對乳品、食品博乐彩票|手机app下载、飲料、保健品、啤酒等行業的應用“瓶頸”博乐彩票|手机app下载,組織技術力量攻關,以個性化的定位提供科學的配方,幫助客戶完成新產品的開發。自2003年起,借助上海FIC展會,公司連續成功主辦多屆“功能糖應用暨發展研討會”,為功能糖的科研開發與現實應用架起了一座橋梁,加速了功能糖產業的健康發展。通過傳播推廣提升了功能糖認識度,加強了客戶對功能糖的認識并塑造了企業的品牌形象。無論是專業期刊報紙、還是如今炙手可熱的互聯網只要客戶在檢索中輸入功能糖或低聚糖、膳食纖維、益生元率先看到的就是這家中國功能糖行業最知名的企業博乐彩票|手机app下载。事實告訴我們,工業品營銷是可以打造品牌化營銷之路的博乐彩票|手机app下载。

  點評:產品從無名到有名,從有名到知名。一路走來從中國制造到中國智造,只有樹立起良好的品牌形象才能增加市場的競爭力。

  田忌賽馬告訴給我們的啟示

  讀過田忌賽馬的朋友對這個故事不會陌生博乐彩票|手机app下载,說:“在中國古代時的齊國有一位大將叫田忌很喜歡賽馬,有一回博乐彩票|手机app下载,他和齊威王約定,要進行一場比賽博乐彩票|手机app下载。他們商量好,把各自的馬分成上中,下三等博乐彩票|手机app下载。比賽的時候,要上馬對上馬,中馬對中馬,下馬對下馬。由于齊威王每個等級的馬都比田忌的馬強得多博乐彩票|手机app下载,所以比賽了幾次博乐彩票|手机app下载,田忌都失敗了。田忌覺得很掃興博乐彩票|手机app下载博乐彩票|手机app下载,比賽還沒有結束,就垂頭喪氣地離開賽馬場,這時,田忌抬頭一看博乐彩票|手机app下载博乐彩票|手机app下载,人群中有個人博乐彩票|手机app下载,原來是自己的好朋友孫臏。孫臏招呼田忌過來,拍著他的肩膀說:“我剛才看了賽馬,威王的馬比你的馬快不了多少呀?!?孫臏還沒有說完,田忌瞪了他一眼:“想不到你也來挖苦我!”孫臏說:“我不是挖苦你,我是說你再同他賽一次,我有辦法準能讓你贏了他?!碧锛梢苫蟮乜粗鴮O臏:“你是說另換一匹馬來博乐彩票|手机app下载?” 孫臏搖搖頭說:“連一匹馬也不需要更換博乐彩票|手机app下载?!碧锛珊翢o信心地說:“那還不是照樣得輸博乐彩票|手机app下载!”孫臏胸有成竹地說:“你就按照我的安排辦事吧?!饼R威王屢戰屢勝,正在得意洋洋地夸耀自己馬匹的時候,看見田忌陪著孫臏迎面走來,便站起來譏諷地說:“怎么,莫非你還不服氣?”田忌說:“當然不服氣,咱們再賽一次!”說著,“嘩啦”一聲,把一大堆銀錢倒在桌 子上博乐彩票|手机app下载,作為他下的賭錢博乐彩票|手机app下载。齊威王一看,心里暗暗好笑博乐彩票|手机app下载,于是吩咐手下,把前幾次贏得的銀錢全部抬來,另外又加 了一千兩黃金,也放在桌子上博乐彩票|手机app下载。齊威王輕蔑地說:“那就開始吧!” 一聲鑼響博乐彩票|手机app下载,比賽開始了。孫臏先以下等馬對齊威王的上等馬,第一局輸了。齊威王站起來說: “想不到赫赫有名的孫臏先生博乐彩票|手机app下载,竟然想出這樣拙劣的對策?!?孫臏不去理他。接著進行第二場比賽博乐彩票|手机app下载博乐彩票|手机app下载。孫臏拿上等馬對齊威王的中等馬,獲勝了一局。 齊威王有點心慌意亂了。第三局比賽,孫臏拿中等馬對齊威王的下等馬,又戰勝了一局博乐彩票|手机app下载。這下博乐彩票|手机app下载,齊威王目瞪口呆了博乐彩票|手机app下载。比賽的結果是三局兩勝,當然是田忌贏了齊威王。還是同樣的馬匹博乐彩票|手机app下载博乐彩票|手机app下载,由于調換一下比賽的出場順序,就得到轉敗為勝的結果博乐彩票|手机app下载。

  或許有朋友會問我分享田忌賽馬是什么意思?田忌賽馬和工業品品牌營銷有什么邏輯關系?其實還真的有關系,我們從事營銷的專業人士要懂得戰略和戰術。不懂戰略戰術你就不是一名營銷高手,營銷是策略是藝術不是技術這一點必須理解。在這里我以工業品原料為例目前市場上各類原料種類有很多,在功效和應用領域上基本上是大同小異沒有過大的偏差。

  就好比酒水市場一樣,知名酒企為了占據高中低檔各類市場自動放下身段主品牌下面又增加了幾款產品博乐彩票|手机app下载博乐彩票|手机app下载。例如:某某酒a某某酒b,某某酒c等,反成我的主品牌有名氣我的其他產品自然也不弱消費者肯定會買我的帳。工業品原料也是如此,在益生菌市場同樣競爭慘烈。益生菌是個大概念囊括各類益生菌類,但他們的功效功能都有相似之處。我們在產品型號和技術上同樣可也研發主品牌下面的各型號益生菌,什么益生菌A.益生菌B益生菌C只要符合國家在此行業的要求標準不違規一切皆有可能,在品牌營銷上完全可以借鑒田忌賽馬的方法以此類推實現品牌利益最大化。

  點評:工業品營銷所具有的是產品技術性強,靠單打獨斗很難成功博乐彩票|手机app下载。盡管好多企業采用了業務鐵三角模式,但隨著時代的發展如今這種模式已經很滯后。產品使用者越來越精明對供方提出的要求也越來越高,從提供服務到提供價值,從單一的提供產品解決方案到把客戶最終產品的市場銷售納入整合營銷。我們做的不僅僅是自己產品的銷售還有客戶產品的銷售利益的最大化, 基于對未來變化的判斷:從“創造顧客”到滿足“顧客的需求”博乐彩票|手机app下载,如今需要做的應該是滿足“顧客需求的變化”。



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