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工業品營銷 | 在工業品營銷中最有用最暴力的方法竟是?

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時間:  2019-09-09 瀏覽人數:  0

摘要:

  什么才算是工業品?

  可以這樣了解吧:要是客戶買你的產品是為了用來制造他的產品的,那一般都算工業品。但這跟B2B不同。舉例零售商買你的產品然后原封不動地轉手賣出去,那就不是工業品了。

  工業品的生產商有時會多渠道進行。就像K搭檔的手提打磨機,一方面賣給造船廠,工地等等的商場,一同也賣給五金或建材建筑連所店。這樣的狀況,我信任許多外貿人也是相同。

  專業營銷的4A公司那一套,適用嗎?

  4A的印象比較多是消費品,廣告啊,熱點爆點等等。這些對大眾傳播敏感的消費者很有效,但對工業品就不同。買家行為不太會被情緒牽動,決定因素還是在其他事情上。

  那么,要是只能選一樣,什么才是最有用最暴力的?

  關系。在產品沒問題的前提下,關系是最重要的。要是關系不到位,連讓客戶試的機會都沒有。這一方面,品牌方一般要依靠本地分銷商。單是自身是很難建立關系的。

  在工業品營銷中,大客戶關系營銷尤其顯得重要,大客戶帶給企業的利潤往往占所有客戶利潤的80%,20/80理論非常適用。而相比于公司各種營銷策略,大客戶關系營銷對于開局顯得非常重要。如果開局開得好的話,那么以后就會順利很多。反之,開局不好,以后就會困難很多。

  一、工業品關系營銷的現狀

  目前,在市場上,非常盛行關系營銷,而且會出現攀比現象。在我們的工業品營銷咨詢經歷中,與企業的銷售人員進行溝通,發現目前許多企業的銷售人員的營銷觀念依然停留在“關系”營銷的層面,中國老一套“富有中國特色”的營銷方式在市場銷售人員中依然盛行。

  現在已經形成了銷售過程中,一定要有關系,你不提出,客戶就會主動提出要求,有時,關系也解決不了問題,而是胃口越來越大,卡拉OK,桑拿,酒吧,紅樓等也是平常之事,導致企業營銷成本增加,而且也培養了客戶的依賴性。這種關系營銷曾經在一段時間對于企業,甚至全國各行業的營銷都產生了非常好的效果。據了解,99%中小企業,乃至大企業,都一定程度上運用關系灰色營銷在做生意。

  這也就是為什么C 公司能夠取得銷售業績排名第一的原因了。

  二、工業品關系營銷的好處

  1、銷售額快速增長。

  只要有關系,能夠打開渠道,企業就能很快的把銷售額提升,并且很好的賺錢。

  2、銷售穩定。

  只要有關系,并且關系穩定,銷售就能穩定,曾經就有掌握一個大客戶,一家企業不用干活就能生存很好的說法。

  3、不需要培養專業能力。只要有關系,很多企業認為就不需要培養銷售人員的專業能力,要培養就讓銷售人員學習怎么和客戶搞關系。只要和客戶處好關系,客戶就能提供訂單。

  而服務是工業品行業企業在工業品關系營銷中非常重要的一項任務,首先應該樹立“做到真正以客戶為中心,全心全意為客戶著想”的服務理念;其次,建立服務管理機構,完善各項保障制度,具體包括:設立大客戶部和設立專人負責大客戶服務質量管理;建立大客戶申告投訴管理流程,貫徹客戶首問負責制,保證客戶申告投訴得到快速處理,提高客戶服務的便利性和滿意度;建立"內部客戶承諾"制度,促進內部業務流程的通暢;加強客戶走訪工作,保證客戶業務主管與客戶經理的緊密聯系和友好關系;建立后臺支持部門大客戶KPI考核指標體系,貫徹落實對后臺支持部門考核責任,不斷提高后臺部門大客戶支持能力;


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