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如何招商引資?目前有哪些招商引資優惠政策?企業招商引資方法與技巧分析…
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2009年成功招商運作的八大秘笈
發布時間:2009-1-13 9:39:48 訪問統計:點擊次 評論: 次 作者: 駱永超 摘自:
  2008年已經過去,這是不平凡的一年,是多難興邦的一年。招商運作,從2000年“一夜吹起滿池水”,從最初的一片繁榮,到中間的沉積,招商運作以稚嫩的腳步蹣 跚走過了8年的時間。在這8年的時間里,風吹過,浪打過,多少醫藥企業以招商方式風起云涌成為時代驕子,又有多少醫藥企業以招商方式折戩沉沙成為時代過 客,其中的悲喜劇不斷上演,其中的酸甜苦辣只有劇中人知道。

  那么,經歷了風風雨雨,經歷了坎坎坷坷,2009年的醫藥招商能否迎來朝陽,2009年醫藥招商的《集結號》能否吹響?2009年,如何有效的吹響招商運作的《集結號》呢?

  根據筆者的實際運作經驗總結,要想吹響嘹亮的招商運作的《集結號》,必須做好以下八大工作,具體如下:

  一、長線心態——心有多大 舞臺有多大

  在中國足球歷史上,一個英國老頭米盧曾經創造了中國足球史上最輝煌的定點進入了世界杯,雖然只是在世界杯的歷史上充當了一次匆匆的過客,但畢竟是中國足球 歷史上的第一次,截止到現在中國足球還沒有第二次進入世界杯。探究米盧的成功,自身的執教水平和能力是無容置疑的,但我認為最關鍵的是米盧教會了中國足球 兩個字,那就是心態,米盧曾經說過,心態決定一切,我相信這是米盧取得成功的關鍵,因為有了一個良好的心態,因為一個團隊有了一個良好的心態,不是急功近 利的,不是短視的,不是僅僅著眼于眼前的心態決定了米盧的成功,決定了中國足球曾經的頂點。

  足球是這樣,其實招商運作何嘗不是這樣呢?我們看中國目前的招商企業,凡是急功近利的,凡是沒有一個長遠運作心態做基礎保證的,必然沒有一個好的結果。凡 是通過招商運作取得成功的企業,都有一個長期的堅持要做長線的心態基礎,在長線心態基礎上,這些企業的招商運作的思路和措施是穩扎穩打,立足于現在著眼于 未來的,不是急功近利的。心態的不同決定了作業方式的不同,不同的作業方式導致了迥然不同的招商結果,雖然從表面上看都是招商運作,但結果是截然不同的。

  二、產品選項——栽得梧桐樹,引來金鳳凰

  目前各個招商企業所選擇運作的招商產品,以筆者的眼光來分析,基本上可以分為以下幾大類:一類是真正的新特藥產品,這一類產品目前非常奇缺,一般掌握在外 資企業手中,國內企業掌握的非常有限,目前在實際的招商企業之中屬于這一類的產品很少,可以說幾乎沒有。二類是劑型改進的產品,如分散片,如傳統的丸劑改 為片劑或膠囊劑,但也僅限于劑型的改變,在本質上并不屬于新特藥。三類是簡單的更換包裝或轉換規格的產品,在包裝上追求大氣,在包裝上做文章的產品,這一 類產品目前為數不少。四類是基本上就是普藥產品,沒有工藝技術的改進,沒有包裝的改進,簡單的就是普藥產品,但以招商的方式運作。

  以上四類基本上目前招商企業所運作的主要產品,根據筆者對于很多招商企業的跟蹤研究,很多企業招商產品的選擇存在很大問題,最基本的問題但也是最重要的問 題,對于自己手中所掌握的產品資源并沒有清晰的認識,對產品的定位分析僅僅浮于表面,對產品本質的內涵并沒有深刻認識,在產品的選擇上存在很多誤區。

  筆者認為,產品的選項問題可以說基本決定了招商運作的成功與失敗。所謂巧婦難為無米之炊,招商不是從業務人員開展業務開始的,招商是從產品選項開始的,沒有一個成功的產品選項,后面的工作難度非常大,或者說要想長期取得成功是不現實的。

  三、基礎服務——你的馬步扎好了嗎

  馬步是大多數中國武術門派所采用的基本的樁功訓練, 通過練習馬步調節“精、氣、神”,完成對氣血的調節、精神的修養的訓練,鍛煉對意念和意識的控制。武術的許多門派中,常把馬步樁作為最基本的樁功之一進行訓練。它一直都被武林前人視為一種不可不練的、對內功的增長和提高搏擊能力極為有效的訓練方法,也常以步法的形式出現在許多套路中。

  由此可見馬步的練習是基礎,是根基,是基本功,沒有扎實的馬步練習,練習武功就像海市蜃樓無從談起,更不要說登臨武學頂峰,更不要說夢想成為一代武術宗師啦!

  對于招商運作而言,同樣需要“馬步”。對于眾多的招商企業首先要問一個基本的問題:招商運作,你的馬步扎好了嗎?那么,什么是招商企業運作的馬步呢?

  筆者認為那就是基礎性的服務,包括快捷準確的發貨,完整高效的資料提供,所需發票的相對低廉快速的提供,簡單的說就是發貨、資料和發票。很簡單,但是又有 多少企業能夠真正做到呢?這就類似于武術中的馬步,從招式上講很簡單,但要真正練好太難啦。招商運作的馬步基本功更是如此,筆者跟蹤調查過至少十家以上的 招商企業,對于招商經理而言,客戶經常抱怨的問題就是發貨、資料和發票,很多企業無法把這簡單的基礎服務做好,或者不能持之以恒的做好。

  四、開發細分——到什么山就拜什么佛

  對牛彈琴,雞同鴨講,驢頭不對馬面,講的都是同一個意思,如果目標客戶的選擇錯誤,任你產品再好,招商政策再好,市場保護再好,價格多么優惠所謂一切都是白搭。根本的原因就在于目標客戶的選擇有問題。

  對于招商運作來說,所要面對的客戶從大的方面講都是做藥品代理的生意人,但同樣是做藥品代理的,其中的差距太大啦。每一個目標客戶均有相對不同的市場運作方法,每一個目標客戶均有千差萬別的區域特點,每一個目標客戶他們所面對的下游終端的情況也是差異很大。

  在這種情況下,招商運作的市場開發對于目標客戶必須進行有效的細分,根據自身產品特性的不同,自身產品所定位的主要銷售渠道的不同,每一個不同銷售渠道的 特性進行準確的分析和把握,根據這些特點制定不同的具有針對性的招商政策和運作方法,在目標客戶的定位上遵循選擇適合的客戶運作,所謂招商代理就是利用代 理商現有的網絡資源運作,如果你的運作方法和所要尋找的目標客戶根本不具有你自身產品特點的網絡,這樣的客戶自然沒有任何價值,尋找有魚的魚塘釣魚,真正 避免對牛彈琴,雞同鴨講,驢頭不對馬面,等等情況的出現。

  因此開發細分是招商運作所必須遵守的開發原則,針對性、適宜性、目標性,以細分的思想細分的策略開發運作。


  五、市場保護——不要讓我再受傷

  市場保護是一個老生常談的問題,市場保護幾乎是所有招商企業所承諾的最為重要的招商政策,但又有幾個企業能夠真正做到呢?其實這個問題對于招商運作成功所 起到的作用根本不用再強調,但急功近利的思想所決定的短線操作措施讓市場保護成為可笑的謊言。尤其是一大批以招商圈錢希望在短期內賺到一筆錢就走的招商企 業更是把市場保護蹂躪的一塌糊涂。

  對于希望長久運作的招商企業而言,切切實實的從心態上從實際措施上真正做到市場保護吧,只有這樣才能長遠的健康的發展,沒有任何市場保護的招商企業,從短 期看是圈到了錢,企業好像在發展,但坑害了一個有一個的代理商,具有成熟網路的代理商畢竟是有限的,有朝一日搬起石頭砸的肯定是自己的腳,這是鐵的規律。

  在具體的市場保護措施上,從價格體系的設置上和促銷政策的設計上,杜絕渠道和區域價格差的存在,只要價格體系存在價格差就必然存在保護不力的現象出現。在 銷售管理上,對代理商和自身招商人員的政策設計要合理,避免代理商和自身招商人員為了任務的完成惡意的進行串貨。在產品的出廠源頭上設置防串貨措施,采用 模糊數碼控制或者流水工號控制,便于查出貨物流向。技術上,這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數碼唯一,發貨時通過電腦記錄,舉報后馬上可以查 出貨物來源。采用特殊記號:比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。在市場保護的懲罰和監管力度上,堅決對于惡意串貨行為進行懲罰,加大監管力度。在代理 商引導上加強教育力度等等。

  只要真正風物長宜放眼量的招商企業,只要真正意識到市場保護重要性的企業,只要把市場保護從口頭承諾落實到具體行動的企業,沒有想不出來沒有做不到俄市場保護措施,只要去想去做,措施不是問題,問題是你想不想。

  六、捆綁緊密——你我都是一家人

  藥販子、做藥人、個體代理人、醫藥經紀人、藥蟲是醫藥行業對于醫藥行業代理商的稱呼,他們沒有身份,游離于廠家和醫藥終端之間,他們不屬于任何一個企業,在身份上是自由的。

  但同時心理歸屬感缺失是目前個體代理商最為看重的方面,在終端客戶眼里,他們是跑單幫個人做代理的,呼之即來揮之即去,在客戶那里永遠沒有地位可言。在廠 家眼里,他們是藥販子,是短期利益的合作者,是廠家利用的對象,甚至很多廠家會采取抄后路的辦法挖個體代理人的客戶,這種種行為更加加劇了個體代理人的心 理歸屬感缺失。

  通過有效的措施建立個體代理商心理歸屬感,是保持和吸引個體代理人愿意長期合作的很關鍵的一個方面。如給與廠家區域經理的名份,承認他們是廠家的業務人 員,允許其以廠家業務人員的名義開展工作(當然要有防范性的風險措施,其實這同自己人員的管理道理相同),如經常性的以公司總部或總部領導的名義給與親情 的關懷,逢年過節的短信祝福,每年幾次的定期培訓,集中旅游,定期不定期的聯誼會,每年做得好的個體代理商的額外精神獎勵和物質獎勵,總之要通過各種各樣 的措施充分的建立所合作的個體代理商的心理歸屬感。

  在心理歸屬感建立的同時通過各種有效的措施進行全方位的捆綁,使代理商無論在心理合作層面的價值認同上還是業務合作的價值層面上與企業都要進行緊密的捆綁,更好的開展工作。捆綁的目標使個體代理人成為企業忠實的合作伙伴,成為我們的不是員工勝似員工的合作關系。

  七、方法整合——雜交的 優秀的

  招商運作從產生以來,具體的運作思路策略和方法可以說是多種多樣的,從大的方面講,有電話招商、網絡招商、藥交會招商、會議招商和駐地招商等等諸多的形式,每一種方法都有每一種方法的長處和優點,每一種方法都有其成功的獨特之處。

  但市場發展到現在,筆者認為單純的以方法看方法以方法論市場是不合理是不適合市場發展特點的。所有方法的核心都是以什么樣的辦法或者措施找到代理商,以合適的政策和品種吸引代理商,使代理商成為企業的合作伙伴。方法只是圍繞著核心快速的達到目的,方法是為目的服務的。

  市場的發展,競爭的加劇,行業的規范,信息渠道的多樣化,代理商群體的分化,決定了一種方法一種思路無法達到市場運作的根本目的。俗話說雜交的才是優秀 的,根據企業自身資源的特點,包括產品定位、渠道定位和目標客戶的定位,圍繞企業自身的資源特點,結合市場狀況,有效運用和整合多種方法和策略,在方法和 策略的運用上,相信和執行不管黑貓還是白貓逮住老鼠就是好貓的原則開展,以雜交的招商營銷思維突破性的開展工作。

  八、品牌建設——亮出你的招牌來

  品牌建設是一個永恒的話題,品牌的價值任何一個企業都有清醒的認識,目前中國醫藥行業對于大眾品牌和渠道品牌的打造和建設非常關注,但對于招商品牌卻關注甚少。

  品牌意味著網絡,品牌意味著價值,品牌意味著市場,品牌意味著增值,品牌意味著未來,沒有品牌的企業實質上意味著慢性自殺,沒有品牌的企業實質上上意味著 自掘墳墓。招商品牌的建設應成為招商企業運作的永恒追求,招商品牌的有效建立對于企業持續健康的發展,對于企業新產品的不斷導入,對于企業市場網絡的不斷 牢固,對于企業銷售額的不斷提升具有不可替代的作用和效果。

  對于招商企業招商品牌的建立應著眼于三個方面工作的開展:

  一是著眼于長遠的務實的招商運作,建立有效的代理商招商品牌口碑?诒麄鲝谋砻嫔峡词菬o形的,但實質上醫藥行業的圈很小很小,在整體市場運作不規范的前提下,口碑宣傳的力量是巨大的,口碑宣傳的效果是無法衡量的。

  二是著眼于醫藥行業大型展會的宣傳,如每年的國藥會,作為全國藥品企業同臺競技最大的場所和舞臺,是打造渠道品牌形象最為快捷有效的方式。國藥會參加人員 以生產企業、各地區的商業公司和大大小小的代理商,是整體醫藥行業的高端盛會,聚集了行業內的精英企業和精英人物。在參會的時候策劃有效的活動吸引人氣同 時設計適合的招商代理政策有效簽約客戶,能夠起到一舉兩得的效果和作用。

  三是在行業權威媒體發布適時的品牌宣傳,行業媒體包括渠道代理商所關注的媒體和終端客戶以及消費者所關注的行業媒體,在市場運作上形成代理商的推力和企業的拉力相結合,有效的推動市場健康的發展,有效的打造招商品牌。

  2009年,招商運作的《集結號》即將吹響,你做好準備了嗎?

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